اميدوارم كه اين مطلب هم براي شما مفيد باشه
الف:جذب مشتری
۱-با رفتاری قدرشناسانه و حاکی از سپاسگزاری آغاز کنيد
۲-تلاش کنيد افراد نالايق را برای کارتان آموزش ندهيد
۳-ارزيابی واقع گرايانه و سازمان يافته ای را انجام دهيد
۴-قضاوت نکنيد ، همه را بهترين فرض کنيد
۵-به آينه نگاهی بيندازيد (خوشتیپ کنيد!)
۶-ظاهر محيط خود را ارزيابی کنيد
۷-نقش يک پژوهشگر را بازی کنيد (ساير حرفه ها و خدمات را نيز بررسی کنيد)
ب:فروش رقابتی
۸-موفقيتهای خود را به آگاهی عموم برسانيد
۹-شهروندی نمونه باشيد
۱۰-در جريان نظرها و درخواستهای تازه تجاری قرار بگيريد
۱۱- از تکنولوژيهای نوين ارتباطی بهره مند گرديد
۱۲-تلاش خود را برای شناختن مشتريهای دست اول به کار گيريد
۱۳-در حرفه خود فقط به ارائه کارت ويزيت اکنفا نکنيد
۱۴-در تبليغات خالق تصاوير و تصورها باشيد
۱۵-واحدهای خدماتی خود و يا محصولاتتان را در نمايشگاه و يا ويترين مغازه ای به نمايش بگذاريد
۱۶-نمايشگاه های کوچک و بزرگ تجاری را مورد ارزيابی قرار دهيد
۱۷-به نشر کتاب مبادرت ورزيد
۱۸- به مشتريان بالقوه خود آموزش دهيد
۱۹- نام حرفه خود را در کتاب اول بياوريد
۲۰-با مشاغل ديگر ادغام شويدتا زمينه فعاليت شما گسترش يابد
۲۱-کارکنان خود را خوب تربيت کنيد
۲۲-سو شهرت خود را بهبود بخشيد
۲۳- نشان دهيد که برای شما رضايت مشتری اهميت دارد
۲۴- اهدای پاداش برای جذب مشتری
ج: دعوت و ایجاد انگیزه
۲۵- به مشتری دائمی خود دفترچه تخفیف بدهید(مثل پیتزا ۲۲۲)
۲۶- روش خانه به خانه را بیازمائید (مثل بیمه ایران)
۲۷-با نامه مشتری خود را پیدا کنید
۲۸-فهرستی از مشتریان احتمالی ترتیب دهید
د: حفظ مشتریان تازه وارد
۲۹- انتظارات مشتريان را برآورده کنيد
۳۰-محصولات خود را با بسته بندی عالی عرضه کنيد
۳۱-اطلاع رسانی قوی داشته باشيد
۳۲-سرعت کار خود را افزايش دهيد (مانند Fast Foodها)
۳۳-قيمت خود را عادلانه تر کنيد
۳۴- اشانتيون بدهید (مانند عطر فروشیها)
۳۵-تسهيلات و خدمات پس از فروش بدهيد(مانند Nokia)
۳۶- نقاط برخورد شرکت و محصولاتش را با مشتری بشناسيد و انرا بهبود بخشيد
۳۷-نيازهای مشتری را پيش بينی کنيد
۳۸- تلاش کنيد مشتريان احساس کنند در خانه خودشان هستند
۳۹-امکان سلب مسئوليت را از فروشندگان را بررسی کنيد (قيمت را مقطوع کنيد)
۴۰- تمام پيشنهادات و انتقادها را پذيرا باشید
۴۱-از دفتر کارتان برای مشتريان خود محيطی دوستانه بسازيد
۴۲-عفت کلام داشته باشيد
۴۳- از کاربردهای تکنيکی تلفنی بهره مند شويد
ه: ايجاد شبکه ارتباطی
۴۴- از مشتريان قديمی خود کمک بگيريد
۴۵- کاری کنيد مشتريانتان برای شما تبليغ کنند
و: بازگرداندن مشتريان از دست رفته
۴۶-به سخن مشتريانی که نتوانسته اید جلبشان کنيید گوش دهيد
۴۷- از دست دادن مشتريان پر فيس و افده را شکست تلقی نکنيد
۴۸- پوزش بخواهيد
۴۹- برای مشتری توضيح دهيد که برايش چه کار کرده ايد
۵۰- این پرسش شگفت انگيز را که << برايتان چه خدمتی ميتوانم انجام دهم تا در حل مشکل به شما کمک کرده باشم >> را از مشتری بپرسيد
روانشناسی مشتری در افزایش فروش
روان شناسی رفتار مصرف كننده، یكی از گرایش های پرطرفدار در علم روان شناسی بوده و طی سال های اخیر، توجه بسیاری از صاحب نظران، تولیدكنندگان و موسسات خدماتی را به خود جلب كرده است.
مواردی از مهم ترین و اصلی ترین زمینه های این رشته، عبارتند از: توقعات، سلیقه ها و نیازهای مصرف كننده (مشتریان). به كمك این علم، می توان از طریق شناسایی رفتار مصرف كننده، عوامل موثر در برگزیدن مارك كالارا موردبررسی قرار داد و نیز عوامل فرهنگی و اجتماعی موثر بر تصمیم گیری مصرف كننده را مورد تحلیل كرد.
با به كارگیری صحیح روش های مطالعه درمورد رفتار مصرف كننده و پیش بینی رفتارهای مرتبط با خرید، می توان به ساخت و ارائه بهتر كالاپرداخت كه در نهایت، منجر به افزایش فروش و رضایت مشتری می شود. آشنایی با رفتار مصرف كننده در شیوه كیفیت و كمیت كار سازمان تاثیر می گذارد.
تصمیم گیری صحیح و ایجاد استراتژی ها و تاكتیك های موثر بازاریابی و فروش، منوط به شناسایی و درك صحیح سازمان ها از مصرف كنندگان و خریداران است.
امروزه ، محققان بازاریابی به طور دائم در تلاشند تا رفتار مصرف كنندگان را شناسایی كنند و بر این اساس، راهكارهایی مناسب را برای فروش بهتر و موثرتر و افزایش سهم بازار اتخاذ كنند. تولیدكنندگان، برای تامین تقاضاها و حفظ و گسترش سهم بازار، باید از لایه های ادراكی، تعقلی و رفتاری خریداران بالقوه، آگاهی داشته باشند تا متناسب با سازه ها و سازوكارهای تصمیم گیری خود، اقدام به تولید فرآورده ها، توزیع و ترویج آنها كنند.
مبتكران و طراحان فرآورده ها، صرفا با شناخت الگوهای رفتاری مصرف كنندگان، می توانند نسبت به زوایای انتظارات و رضایت مندی افراد، آگاه شوند و بهره گیری از آنها را با مدلسازی هموارتر كنند. یكی از راه های شناخت بهتر مصرف كننده، استفاده از رویكرد سیستمی برای تبیین رفتار افراد و سازمان ها است. مصرف كننده، سیستمی پیچیده از انگیزه ها، گرایش ها، رفتارها و عملكرد با گسترده ای از پاسخ ها و واكنش ها است. مصرف كننده، تحت تاثیر پیوند و ارتباط با سیستم های بزرگتر اجتماعی، اقتصادی، فرهنگی و سیاسی است.
تعریف رفتار مصرف كننده
رفتار مصرف كننده، یكی از موضوعات جدید در حوزه بازاریابی است. گرچه اولین كتاب در این مورد، در دهه 1960 تالیف شده است، اما سابقه آن به سال های پیشتر برمی گردد.
به عنوان نمونه می توان به دهه 1950 اشاره كرد كه ایده های فروید توسط بازاریابان مورد استفاده قرار گرفت. رفتار مصرف كننده، موضوعی بحث انگیز و چالشی است كه دربرگیرنده افراد و آنچه خرید می كنند، چرا و چگونگی خرید آنها، بازاریابی و آمیزه بازاریابی و بازار است. ویلكی و سالمون رفتار مصرف كننده را به این صورت تعریف كرده اند:
فعالیت های فیزیكی، احساسی و ذهنی كه افراد هنگام انتخاب، خرید، استفاده و دورانداختن كالاو خدمات در جهت ارضای نیازها و خواسته های خود انجام می دهند. در تعریفی دیگر، رفتار مصرف كننده این گونه تشریح شده است: «مجموعه فعالیت هایی كه مستقیما برای كسب، مصرف و دورانداختن كالاو خدمات صورت می گیرد. این فعالیت ها شامل فرآیند تصمیماتی است كه قبل و بعد از این اقدامات انجام می پذیرند.»
ب- نكات كلیدی رفتار مصرف كننده:
1-رفتار مصرف كننده تحت تاثیر مکانیزم های انگیزشی است: به بیانی دیگر، رفتار مصرف كننده عموما همراستای رسیدن به هدفی خاص است.
2- رفتار مصرف كننده شامل فعالیت های زیاد است: ویژگی اساسی تعاریف ارائه شده از رفتار مصرف كننده، تمركز بر فعالیت هاست. همچنین، باید بین فعالیت های عمدی و تصادفی آنها تمایز قائل شد. برخی فعالیت ها نظیر صحبت با مشتری و تصمیم خرید، از گروه رفتارهای عمدی هستند. در مقابل، مواقعی پیش می آید كه فردی كه برای خرید كالایی خاص وارد فروشگاه شده است، چیزی دیگر را (كه قصد خرید آن را نداشته) خریداری می كند.
۳. رفتار مصرف كننده، یك فرآیند است: مباحث انتخاب، خرید، استفاده و دور انداختن كالا، بر فرآیندی بودن رفتار مصرف دلالت دارند. به طور كلی، فرآیند رفتار مصرف كننده سه مرحله مرتبط با فعالیت های قبل، ضمن و بعد از خرید را در برمی گیرد.
4- رفتار مصرف كننده از نظر زمانی و پیچیدگی، متفاوت است: منظور از پیچیدگی، تعداد فعالیت ها و سختی یك تصمیم گیری است. دو ویژگی زمانبری و پیچیدگی، با هم ارتباط مستقیم دارند. یعنی با ثابت درنظر گرفتن بقیه عوامل، هرچه اخذ تصمیمی پیچیده تر باشد، زمان بیشتری صرف آن خواهد شد.
5- رفتار مصرف كنندگان شامل نقش های مختلف است: حداقل 3 نقش عمده در فرآیند رفتار مصرف كننده وجود دارد كه عبارتند از: * تاثیرگذار* خریدار* استفاده كننده
6- رفتار مصرف كننده، تحت تاثیر عوامل خارجی است: رفتار مصرف كننده تا حدزیادی از نیروهای خارجی مانند فرهنگ، گروه های مرجع، خانواده و... تاثیر می گیرد.
7- رفتار مصرف افراد مختلف، با هم متفاوت است: افراد مختلف، به دلیل تفاوت های فردی، رفتارهای مصرف مختلفی بروز می دهند. به همین دلیل است كه بازاریابان، اقدام به تقسیم بازار می كنند.
راهكارهایی برای جلب مشتری
1- موفقیت های خود را به عموم مردم بشناسانید. برای این كار، استفاده از نشریات تجاری، آگهی های تبلیغاتی، نمایش عكس هایی از مشتریان جدید، ارائه محصولاتی از شركت و آگهی های اینترنتی، كارساز هستند.
2- محصولات خود را از طریق فهرست های تلفن، كارت ها و پوسترهای تبلیغاتی، تقویم ها، دفترچه های یادداشت، سوئیچ ها، خودكارها و... ارائه دهید
3- بروشورهای خود را منزل به منزل ارائه دهید. این كار را می توانید با ارائه آگهی های كوچك انجام دهید
.4- فهرستی از افراد و موسسه هایی كه فكر می كنید احتمالامشتری شما خواهند شد، تهیه كرده و با آنها مكاتبه كنید
.5- برای هر فروشی بدون تقاضای مشتری، بهایی كم كنید (پیشگیری از چانه زنی).
6- در حمل كالابه مشتریان خود كمك كنید
.7-كالاو خدمات خود را با ذكر قیمت دقیق، عرضه كنید
.8- با هر فروشی، هدیه ای به عنوان نمونه كالا(اشانتیون) به مشتری بدهید.
9- خطوط كامپیوتر خود را برای مبادله اطلاعات و خرید و فروش، تقویت كنید
.10- برای جذب مشتری، از افرادی استفاده كنید كه مردم را دوست داشته باشند. برای رسیدن به چنین بینشی، طرز كار كاركنان را با مشتریان خود، به دقت موردتوجه قرار دهید.
به طورکلی همه ما مصرف كننده هستیم، زیرا برمبنای نظمی خاص، غذا، لباس، مسكن، تحصیل، خدمات، ایده ها و... را دریافت كرده و مصرف می كنیم. تصمیماتی كه درمورد مصرف، تقاضای مواد خام، حمل و نقل، خدمات فنی یا استقرار و تخصیص منابع گرفته می شوند، به موفقیت برخی صنایع و شكست برخی دیگر می انجامند. بنابراین، رفتار مصرف كننده عاملی مهم در ركود یا رونق فعالیت های بازرگانی است.
|
امتیاز مطلب : 6
|
تعداد امتیازدهندگان : 3
|
مجموع امتیاز : 3